现代-我们开始与苹果谈判

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华为将和苹果三星谈判5G专利使用费，专利技术该收费，理由如下：

专利技术存在的意义就是为了保护自己的技术，既然华为对自己的5G专利技术申请了这么多的专利，就是为了限制其他公司随意使用，那么如果使用的话，必须获得华为的授权，没有授权的话就是侵权的行为，华为是有权保护自己的技术，有权收费的。

在华为之前，高通就是凭借着专利技术，每年都可以躺赚。虽然华为在之前没有收取专利费用，但是专利技术在我自己的手里，我可以选择不收，这是我的恩赐，其他的公司应该感恩，但是如果我现在要收取专利费用，这也是情理之中的事情，而且法律也是认可的，因此专利技术是该收费的。

每个公司都有自己的专利技术，而且这项技术的研发需要大量的资金，华为每年在科技研发方面都是千亿级别的投入，华为花了这么多钱研发出来的技术，就是为了保证自己的竞争力，让自己无可取代。但是现在其他的公司也想使用华为的技术，还想免费使用，天下是没有免费的午餐的。

华为使用高通的技术、苹果的技术以及三星的技术都是花了钱的，如果对方要使用华为的专利技术自然也是要付钱的。买东西付钱是天经地义的事情，现在还来讨论该不该就没有必要了。如果我们使用外国的技术就要花天价，而国外企业使用我们中国的技术就不想给钱，这不是歧视吗？也违背了专利保护的规定。

因此华为收取专利技术费用是应该的，如果对方不愿意支付，华为也是有追求法律赔偿的权利，到时候苹果和三星需要支付的赔偿金可能会更多，所以现在私下协商或者和解才是最好的处理方法。去年华为也跟高通达成了和解，支付了18亿美元的和解金，因此苹果和三星也应该为自己的侵权行为付费。

华为不仅应该收取专利费用，而且费用还要高，这样就是摆明自己的态度。西方国家在收取专利费用的时候毫不手软，我们既然有了自己的技术优势，也应该以牙还牙！

谈谈自己对谈判的理解

之前花费15万美元，

如今却被索赔100亿美元，

iPad商标案败诉，

苹果只能花钱解决禁售危机。

爱打官司的苹果又主动站到了原告席上，可惜，这次它输了。深圳中院近日一审判决，驳回苹果及IP公司关于iPad商标案的请求。

与苹果较劲的是一家深圳的台资企业—唯冠科技有限公司，因iPad商标权的归属问题被苹果告上了法庭。它曾经是全球显示器制造商，后因经营问题在2008年宣布破产，公司股票停牌至今。2000年，唯冠旗下的唯冠台北在多个与地区分别注册了iPad商标。2001年，唯冠国际旗下的唯冠科技深圳又在中国内地注册了iPad商标—苹果被弄糊涂了，它也不太清楚自己从前者手中买的iPad全球商标权到底是否有效。

结果证明苹果当初花小钱反而误了大事。在苹果2009年推出iPad之前，一家名叫‘IP’的公司与唯冠公司的母公司‘唯冠国际’达成协议，以3.5万英镑(约合34万人民币)从唯冠台北手中获得iPad全球商标权，2010年时再以10万英镑(约合99万人民币)转给了苹果—它后来被证实是苹果的‘壳’公司，为了避免因来头太大而付出更多的商标购买费用。

这一点终被唯冠的代理律师肖才元抓住把柄：IP公司授权代表邮箱标明的主人—onathanHargreaves可能根本不存在，‘不存在此自然人’。他是从苹果向香港高等法院提交的材料中得知这个疑点的。

唯冠深圳坚称自己才是iPad商标权在中国内地的拥有者，唯冠台北公司没有出售权力，所以iPad的中国内地商标权不属于苹果，并向苹果索赔100亿美元。

这并不是苹果次面临商标纠纷。在中国，苹果曾因iPhone的商标问题支付给汉王科技2500万人民币，而这笔商标转让收入也成为汉王2009年重要的营业外收入，占其当年利润近30%。在国外，苹果也因iPad商标侵权而麻烦不断。电脑生产商富士通2003年申请了美国的iPad商标权，其‘iPad’设备较苹果的平板电脑略小，但也有触摸屏和无线网络接口，主要用于零售店员跟踪存货和销售情况。去年3月，富士通才和苹果达成和解，并正式将iPad商标转让给苹果公司。西门子在2007年也注册了一个iPad商标。但是，这个商标用在了不同的产品种类—发动机和引擎上。因此，这对于苹果来说不是一个问题。

面对可能禁售的传闻，经过‘历练’的经销商相信苹果会解决一切而并无紧张感。

事态也正在朝这个方向发展。深圳唯冠债务重组顾问、和君创业总裁李肃，一年前曾在博客上大骂苹果‘用不道德、不正当的手段骗取iPad商标权’，非磊落之举，现在他又对外界表示，唯冠正在与苹果谈判，‘从我们谈判的基本状况评价，苹果公司确实是一家有气度、有风度、有尺度的大公司’，一副见到了实惠的模样。

这次苹果又要破费多少？李肃只是唯冠代言人兼小股东，而在负债净额达到28.7亿元的唯冠国际后面还有中国银行、8家债权银行，金额大约为1.8亿美元，这场官司胜诉与否也意味着这些债权人能否拿到足够的赔偿金—苹果至少要令其满意才能达成和解。

看来，苹果粉丝们不用那么担心了—不管怎样，在中国，iPad可能还是会叫iPad。

苹果在国外商标案

苹果VS思科

2007年思科因iPhone商标诉讼苹果，终和解。

苹果VS亚马逊

2008年苹果申请了‘AppStore’商标，在亚马逊推出AndroidAppStore后，苹果立刻起诉，结果败诉。

苹果VS披头士

1978年披头士指控苹果商标侵权。苹果支付8万美元赔偿金并承诺永不进军音乐业务。后因苹果公司推出iTunes服务涉足音乐市场，双方对薄公堂，终和解。

八戒知产商标转让网

一、谈判的重要性

谈判，一般理解为双方有了不同意见，通过讨论提出妥协方案，最终达成共识的过程。很多人不会运用谈判技巧，议价能力很弱，经常没有任何准备就接受了销售人员给定的价格，这样不仅自己没有得到应有的实惠，甚至还因此遭受旁人的嘲笑挖苦。

很多人认为议价的最后阶段就是向销售人员表达自己没有购买意愿，“逼迫”他（她）成交，这个手段也往往奏效，但实际上，这样谈判的价格并非最低的，还存在着更为理想的价格。

谈判无处不在，它作为一种技巧，贯穿于工作与日常生活当中的每个细节。例如，几个朋友一起去吃饭，但是众口难调，有的人想吃辣的，有的人想吃清淡的，这就出现了到哪儿去吃的问题；某小区业主就绿色改造垃圾站搬迁问题与物业人员交涉，也需要用到谈判技巧。此外，诸如孩子上什么样的培训班、员工要求涨工资或晋升、老板给下属分配任务、与合作伙伴的分工，这些都是工作和生活中经常需要使用谈判的情景，如果能够提升谈判技巧，一定会对生活以及职业发展大有裨益。

二、谈判的类型

1.零和谈判和双赢谈判

谈判通常分为两种类型：零和谈判和双赢谈判。

零和谈判

在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。这种谈判又称为分配式谈判，即赢的一方非此即彼，谈判双方中只有一方的利益能够获得较好的保障，相应地，另一方就要遭受损失。例如，商品交易中的买卖双方，买家将价格下拉，卖家盈利减少；卖家将价格上扬，买家则要多付出金钱。

双赢谈判

在这种谈判中，谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。这种谈判又称为一体化谈判。

现代职场流行一种叫做顾问营销的营销模式，这种模式以“系统”或者“解决方案”作为卖点，例如销售床叫做销售“睡眠系统”“睡眠解决方案”。在顾问营销体系中，关键点在于提出一套完整方案，保证谈判双方共赢，不仅可以提高客户的经营绩效，解决当前要做什么的问题，为客户提供很多附加值，还能使自己获得丰厚的利润。

寻找双赢方案。普通产品的销售更多侧重于围绕价格条款展开谈判，但顾问式营销将重点放在寻找对对双方都有利的解决方案，尤其是对客户有利的解决方案，以便帮助他们解决实际问题。例如，目前几乎所有笔记本电脑上均贴有“Intel inside”的标志，作为全球最大的半导体芯片制造商，英特尔公司不仅销售芯片，还提供了“Intel inside”这样一个独有标识，让客户知道笔记本产品质量的可靠性。通过这样的方式，英特尔公司不仅成功确立自己的品牌优势，并且提升了品牌附加值，帮助使用英特尔产品的笔记本制造商获得客户的信任。

关注客户的客户。顾问式营销体现在销售人员不仅关注当前客户，而且会关注客户的客户，找出最大化利益。只有帮助客户解决他的营销问题，才能够提出解决方案，提升自己的价值。试想，如果两个解决方案是一样，那么客户一定会购买价格便宜的一方，但如果能够帮助客户解决销售问题，即使价格稍高，客户也会毫不吝啬地购买该解决方案。因此，现在营销领域的共赢体现在帮助客户解决产品以外，尤其是营销市场上的问题，这也是谈判中的重要砝码。

2.纵向谈判和横向谈判

两种谈判的含义

所谓纵向谈判，是指逐个讨论问题，不解决上一个问题时绝不进入下一个问题。例如一个方案里涉及条款、价格等多项内容，谈判者要按照顺序逐一展开，保证每一个议题都过关。

所谓横向谈判，是指在某个问题出现分歧时，先讨论其他问题，再回头讨论这个问题。例如交易过程中的付款方式出现分歧，可以暂时搁置，先就发货时间、质量条款、验收方式等另行谈判。

两种谈判的优缺点

两种谈判模式各有利弊。纵向谈判的优点是程序明确，可以将复杂问题简单化，讨论详尽，解决彻底，效率高；缺点是议程过于死板，某一问题陷于僵局后就无法继续。

横向谈判的优点是议程灵活，缺点是耗时较长。由于横向谈判容易达到既提升客户成本又提升退出门槛的目的，所以在商业领域中被更多应用。

三、谈判的核心概念

很多人都有在地摊“淘宝”的经历，亦或是在商场或者大型超市砍价的经历，其中最常见的一种情况是，“砍”到最后用甩手就走的招数试探卖家，例如某个商品卖家报价200元，消费者凭借经验觉得50元就能买下，于是提出降价要求，卖家坚持至少80元，这时候如果消费者转身就走，卖家反而会接受50元的价格，进而成交买卖。

由此可见，谈判的核心概念是可替代性。买家可以去其他卖家处购买，有可替代性；而卖家则失去了这个顾客，没有替代性。

1.可替代性的表现

可替代性体现在工作生活的方方面面。例如，员工与老板谈工资时，要让老板明白自己是不可替代的员工；商家与客户谈价格时，向客户表明自己的产品是最好的……谈判双方始终会围绕可替代性展开工作，尝试营造一种良好的可替代性选择。

一个值得思考的职场话题是薪酬问题，员工的薪酬不仅由自身贡献和能力决定，更要取决于员工是否具有不可替代性。这里有一个很明显的例子，中国的环卫工人薪酬很低，美国环卫工人的薪酬却接近甚至超过白领的收入，之所以会形成这样巨大的反差，根源在于供求关系。中国的清洁工岗位虽然待遇不高，但是尚处于供不应求的阶段，个体清洁工人可替代性很强，甚至为了求得这个岗位打起价格战，使得这个岗位的薪酬越发降低；而在美国恰恰相反。可见供求关系对薪酬的影响之大。

目前动漫产业从业人员的薪酬处于较高水平，很多刚刚毕业的大学生年薪就能够达到五至六万元；工作两三年之后，年薪达到十万元；工作五六年之后，年薪甚至达到二十至三十万元。这个行业之所以有如此高的收入，原因就在于该行业人才短缺现象非常严重。

因此，要想在职场中取得成就，就要把自己“卖”出去，成为不可或缺之人。

2.如何打造不可替代性

销售人员经常遇到客户不满意产品价格的情况：虽然产品质量没有问题，但客户会提出“不需要那么多功能，只需要物美价廉”的说法。出现这种情况归根结底还是由于缺乏不可替代性，那么，如何打造不可替代性？

把产品绝对优势打造成不可替代性

销售中存在的一种现象是，畅销产品的销售指标会定得较高，销售情况欠佳的产品指标则会相应降低。例如微软和苹果的产品就是很好的例子。因此，要努力使产品具备绝对的优势。

把产品差异化打造成不可替代性

力求将局部差异性放大成不可替代性，在本产业中独树一帜，是打造不可替代性的重要方法。

案例

不同寻常的温度指标

某营销员A在河北地区的一个油田接收了自己的第一个订单，担任销售代表。相对于竞争对手提出的精度、性能等指标，该销售代表与别人不同的地方在于，他提出一个温度指标：能够在零下五摄氏度的环境下工作。

经过介绍和宣导，客户最终认同了A的方案，A也得以以高出竞争对手10%的价格成功完成交易。

把自身打造成不可替代性

很多销售人员苦恼于自己销售的产品和竞争对手的产品完全相同，无法找出差异化卖点，例如全国范围内经营联想电脑的经销商，其产品和服务模式毫无二致。面对这种情况，销售人员可以发挥自身的优势，打造销售人员自身的不可替代性。

四、销售谈判的五项原则

在卖家利益较大的情况下，买家要学会施加压力，例如用“不买”“离开”等强硬语气迫使卖家接受降价要求；在卖家利益较小的情况下，买家则要适当收敛“施压政策”，不要让卖家产生抵触情绪，甚至放弃交易；当买家已经将价格谈至最低，令卖家“招架不住”的时候，就要用“哄”的策略。可见，谈判的阶段不同，应用的策略也不尽相同。那么，如何应用各种策略，最终锁定胜局？这就涉及销售谈判的五项原则。

1.充分准备

充足的准备对于销售成功起着至关重要的作用，70%的谈判结果取决于谈判之前的准备。曾经有人做过一个实验，将十个人平均分成甲乙两组，分别发放一份相同的背景材料，让双方就材料涉及内容采取“一对一”的方式进行谈判。尽管允许双方在谈判之前作简短商议，但五组人谈判的结果却依然存在差距，原因在于对背景材料的理解存在不同程度的偏差，对谈判预期设计出错。

例如，一般情况下，如果预期客户能够接受的价格为100元，那么谈判时可以从120元起价；如果预期客户能够接受的价格为200元，那么谈判时可以从220元起价。但如果销售人员的预期是200元，而客户实际能够接受300元，那么220元的谈判起点是谈不出合理的价格的。因此，销售人员在做很多工作，尤其是重点工作的时候，一定要了解相关信息，分析形势，做好充分的前期准备。

2.善于倾听

在谈判过程中，倾听对方想法非常重要。尤其对于销售人员来说，倾听客户意见是拉近与客户关系的重要方法。销售人员要想了解客户的需求，就要杜绝自以为了解客户便不再倾听的做法。

要点提示

销售谈判的五项原则：

① 充分准备；

② 善于倾听；

③ 敢于调整；

④ 桌上讲策略，桌下讲诚信；

⑤ 共赢原则。

3.敢于调整

职场中之所以需要谈判，是因为双方出现了分歧，没能达成共识，需要双方一起商量，做出妥协，找到调整方案。因此，谈判过程中切忌死板，双方要提前做好若干准备，想好替代性方案，善于并敢于调整。

这里的“替代性方案”并非就谈判的某一个方面做出退让，例如，卖方给出的价格是200元，买方要求优惠至190元。此时如果卖方一味退让，没有提出替代性方案，就不能算作成功的谈判。实际上，面对这种分歧，卖方可以接受买方提出的要求，但相应的，买方要延长交货期作为补偿。

4.桌上讲策略，桌下讲诚信

三十六计中有一计叫“兵不厌诈”，在销售过程中经常用到。例如在谈判桌上，谈判双方会虚报利润，“张总，我们的利润很薄，您就再让一个点吧！”“我这个产品是评价出的，多少钱进货就多少钱卖给你。”

谈生意和公事时，这些策略可以被双方所接受，但是一旦到了私人交往时间，耍小聪明则是不可取的做法，而应该以诚相待、真诚交往。业界一直流传着“公事哭穷，私事露富”的说法，即与客户谈判时，要告诉对方自己的利润很低，取得对方的同情帮助；而私下交往时则要大方一点，做好招待工作，取得客户好感。

5.共赢原则

共赢是解决方案类型谈判的主旋律，强调的是价格带来附加值，帮助客户寻找到更多的客户。

五、决定谈判结果的四大要素

1.准备

经过实践检验，影响谈判结果最大的因素是前期准备。

2.策略

这里所说的“策略”是指可替代性和不可替代性，具体而言就是让对方相信，我们有很多供应商可供选择，而我就是你最好的客户，以此给对方造成压力和影响，最终促成交易。

案例

空城计

某知名少儿培训机构在全国各省招募经销代理，有一个省只有一个人报名，销售人员张经理没有立刻联系这家代理商，而是隔了两天才回电话：“你想报名是吗？现在报名人员比较多（导致回电话晚了），我们对代理的资质要求比较高，你先介绍一下自己的人数、场地等情况吧，至于注册资金，我们需要评估一下，过几天才能通知你。”

面对报名人员如此少的情况，张经理虽然心急如焚，但他依然选择耐心等待。一个星期之后，报名的代理商沉不住气了，主动打电话过来询问：“张经理，您那边考虑得怎么样了？”张经理为了造成时间紧张的效果，沉着地回答：“最近有点忙，我们还在别的地方考察，这样吧，下星期我们去考察一下你们那里的基本情况。”

一个星期以后，张经理又以自己有很多事情需要处理为理由，将约定时间向后推了一天，并且执意不让对方接待。第二天，张经理到达这个代理商处进行考察，为了摆高姿态，张经理表现出一丝心不在焉，只是简单检查了一下就离开了，只留下代理商紧张地等待结果。

在洽谈代理事宜的时候，张经理依然以高姿态谈判，暗示公司方面有很多代理可供选择，最终如愿以偿地超额完成了公司派遣的指标。

3.技巧

谈判需要娴熟的操作技巧，销售人员在沟通时应注意恰当运用表达技巧和营销策略，既要保证成交价格的合理性，又要与客户保持良好的关系。因此，人际交往技巧尤为重要。

4.意志

坚强持久的意志力是优秀销售人员的必备素质，但这项素质却难以在短时间内养成。销售人员应该在平时有意识地锻炼自己的意志力，提升自己的抗压水平。

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